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六大上市寿险公司代理人数量已折半 太平人寿、友邦人寿却仍逆势扩张

近期,上市险企悉数披露2022半年报,代理人数量继续下滑毫无悬念再度成为半年报关键词,与之伴随的是个人代理人渠道的新单保费下滑、新业务价值萎缩、新业务价值率滑坡等。

按照中国人寿副总裁詹忠透露的数据,寿险公司“老七家”2021年代理人数量下滑36%,2022年上半年下滑速度为14%,另据上市险企披露的数据,上半年,国内6家主要上市寿险公司代理人数量相较年初再减50余万,已经从年初的290万人,下滑至6月末的242万人,相比2019年末六家主要上市寿险公司合计达485万的总人力,已经跌去50%。

具体到不同公司,中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险均出现了不同程度的代理人数量下滑。

有例外吗?有,太平人寿,2022上半年人力相较年初增长约1.4万人,上涨幅度达到3.7%;总部位于中国香港的友邦人寿,其虽然没有披露具体的年报数据,但根据其半年报报数,代理人总数量,包括内地市场代理人数量都实现了正增长。

当业界人士都已经对代理人数量下滑见怪不怪,太平人寿以及友邦人寿却保持逆势而上的姿态,这合理吗?

太平人寿

深度洞察中国保险市场采取差异化策略,“坚持让队伍活下来活得好”

在国内六大上市险企中,太平人寿无疑是个异类,当其他同业代理人数量持续下滑之时,其代理人数量却不断上行,2021年如此,2022年上半年同样如此。其半年报数据显示,截至6月末,其代理人数量较年初增长1.4万余人,达到39.93万人,增加比率达到3.7%,月均人力同比增长4.3%。

当然,压力依然是存在的,人力的增加并未带来保费数据的全面显著改善。中国太平半年报显示,该财务期内,太平人寿透过个人代理队伍分销的保费由去年同期的773.52亿港元下降4.5%至739.10亿港元(按2022年9月5日汇率计算,约从683.25亿元人民币下滑至652.85亿元人民币)。

与此同时,太平人寿新业务价值同比下降11.1%,好在降幅低于主要同业且逐季改善,其中二季度新业务价值同比增长14.7%。个险渠道一些核心业务指标也改善明显:受业务节奏带动,本财务期内代理人每月活动人力人均期缴保费上升至1.50万元人民币。

图片来源:中国太平2022年半年报图片来源:中国太平2022年半年报

对于缘何能够逆势增长,太平人寿总经理程永红曾在业绩发布会上予以概述:

在销售队伍方面,公司要求各级团队队长以身作则,紧抓队伍,职级越高,要求的产能贡献越大,充分彰显了外勤团队队长以身作则的原则。同时,狠抓新人培训,包括衔接培训、全员在线培训。基于对队伍下狠招、下真功夫、下硬功夫,依托“山海计划”的持续推进,实现量质并举。

而在2021年的全年业绩发布会上,程永红也曾公开表示:

太平人寿在困难时期能够实现寿险代理人正增长主要得益于“坚持让队伍活下来活得好”这一理念。公司在绩优端通过开局产品、养老社区以及家办等配套资源推动百万人力达成。在新人与基层主管端通过出台新《基本法》推动利益下沉,改善基层人力生存状态。

这样的回答很全面,但或许并不能解答业界同仁全部疑惑,太平人寿战略部门此前在慧保天下公开发布的几篇文章,或许能够在某一程度上答疑解惑:

“层级多”并非个险队伍“高增高脱”的根源,“以增员人数为导向的考核”才是“罪魁祸首”

现行险企及传统中介队伍层级普遍在8级以上,部分公司高达10余级,因而一种观点认为:层级过多导致各级团队长为晋升而疯狂增员,以致出现“高增”现象,同时也导致底层营销员利益被层层抽取、收入被盘剥而出现“高脱”,所以营销体制改革重在缩减层级。这种观点值得商榷。

事实上,单个营销员被抽取的管理利益比例有限,团队长的管理收入更主要取决于“人头”,“人头”看似由层级设置驱动,实质背后推手则是以增员人数为导向的考核。一个例证是:部分公司开设行销系列,也设置多个层级,但因为层级晋升考核基于业绩而非增员,故并未导致大量增员。

所以,该文章认为,若要改革广受诟病的“人海战术”,缩减层级并非治本之举, 关键是要改变增人头的考核导向,可通过加重业绩和业务品质考核降低盲目增员,或抬高最低管理层级晋升标准、拉长晋升周期,既降低盲目增员冲动,又确保择优晋升以实现团队良性发展。(详见《 颠覆你的个险改革认知:“金字塔”不是罪魁祸首管理利益占比仅14%并不高 》)

保险市场饱和度、金融市场成熟度共同导致的客户需求变化,以及高产能代理人队伍是推动代理人专业化转型的关键要素

由保险市场饱和度(成熟市场转型时美国健康险渗透度90%,台湾投保率超100%,日本家庭保单拥有率90%)和金融市场成熟度(机构投资者占比:美国70年代转型时机构投资者占比由30%快速上升至70%,台湾转型时达40%)共同导致的客户需求变化(年金类产品占比美国30%、香港超30%且不断增长,国内保障型产品占比30%-60%),叠加高产能的代理人队伍(美国转型时代理人人均产能接近15000刀,日本转型时期代理人收入约为人均可支配收入的二倍),促进了代理人专业化转型。(详见《 千万营销员命运终极推演:独立代理人、有底薪的专属代理才是最终归宿 》)

由该观点出发,不难发现,国内幅员辽阔,不同地域之间,经济发展水平、民众保险认知水平等都差异巨大,在北京上海等保险饱和度、金融市场成熟度已经达到一定水平,且具备建立高产能代理人队伍条件的一线城市,或许已经到了个人代理人模式革命的关键时刻, 但对于大多数的中小城市,尤其是县域市场,甚至农村市场,保险市场饱和度、金融市场成熟度尚未导致客户需求发生巨大变化,也缺乏高产能代理人队伍建立的条件,这些地区或许仍应采取相对更加传统的方式。

友邦人寿

乘势机构扩张东风,坚持高标准招募,抓住“主管”这一牛鼻子

港股上市的友邦保险并未在半年报中详尽披露其个人代理人数量,但一些描述表明,上半年,其代理人数量也是正增长的。

其半年报提及:

代理队伍的新业务销售动力在第二季好转,我们于6月份录得按年新业务价值增长。随着代理主管人数增加,支持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增长,而我们的整体代理队伍亦有所增长。

此外,其半年报还透露,该公司MDRT会员数量再度蝉联全球第一:

在2022年7月,友邦保险内地业务首度荣登百万圆桌会公司排名榜首,友邦保险泰国业务和友邦保险香港业务则位列全球前三甲,而友邦保险则历史性连续八年蝉联全球百万圆桌会会员人数排名第一的跨国公司。

至于代理人数量逆势增长的秘密,友邦保险在半年报中也进行了回应。

最直接的动力来自于分支机构的不断扩张:

自2020年中成功实现“分转子”以来,友邦保险在内地的机构拓展就达到了一个新高度。此前,友邦人寿在上海、北京、广东、深圳、江苏、天津和河北均开设了分支机构,分转子之后,机构布局提速,2021年3月,友邦人寿四川分公司获批开业;同年10月,友邦人寿湖北分公司获批开业;2022年末5月,其河南分公司获准开业……其还宣布,已经于近期获得中国银保监会批复,同意在天津及石家庄的机构改建升级,使其能够透过额外营销服务部来拓展地域。

随着外商独资寿险公司的出现,其机构布局迎来新一轮窗口期,依托分支机构的扩张来推动保费的快速增长成为外资险企逆势上扬最直接的动力。

最深层的动能则来自于专属“最优秀代理”网络:

要点一是坚持高标准招募:

友邦保险称,中国内地再度为本集团新业务价值带来最大贡献,透过别树一帜的专属代理策略,新入职代理人数按年增长,同时力求维持严格的质素要求。‘最优秀代理’也是其行之有效的地域拓展模式的基石。

要点二是抓住“代理主管”这一牛鼻子:

在半年报中,友邦保险称, 新一代代理主管是其成功执行‘最优秀代理’策略的关键。“随着我们致力提升各业务市场的专业代理人数及生产力,相关主管可确保我们实现优质招聘、培训和管理。”

据介绍, 在2022年上半年,友邦保险强化多个代理主管计划并取得丰硕成果,新主管人数录得非常强劲的增长,而代理主管的总数亦较去年增加。随着代理主管人数增加,支持第二季新入职代理较第一季录得双位数字的增长,且整体代理队伍亦有所增长。

要点三是持续通过增强技术、数码及分析能力,为代理队伍赋能:

友邦保险称,受疫情影响,在代理无法与客户亲自会面的情况下,该公司的数码遥距销售工具有助减轻销售活动所受的影响。在上半年,超过40%的新保单均透过这项功能签发。

此外,友邦保险的代理们日益采用结合社交媒体的新销售对象管理平台,并持续为上半年新业务销售带来重要贡献。超过80%的新入职代理是透过该公司的数码招聘平台iRecruit来招聘的。

以下表格摘录于友邦保险2022年半年报:

来源:慧保天下

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