市场热点切换快，客户情绪如钟摆，关于如何提高基金销量的一些思考？

时间： 2024-04-25 04:27     

今年市场看似热点不断，但是真正赚到钱的客户不多；

看似国家队不断地再出政策提振投资信心，但是持续进场的客户不多。

在市场热点切换快，客户情绪如钟摆的情况下，怎么提高基金销售呢?

我把所见所闻做了一些梳理总结，跟大家做一个简单的交流。

一般而言，渠道要做大基金销售现在主要是以下几种思路

01

逐步提高客户投资金额

1.具体体现：

就是给客户推基金定投，以期客户获得不错的投资体验后，让客户追加投资额，最好能一次性大金额投资。

2. 策略分析

该方法类似“登门槛”，先让客户小金额投入，有盈利体验感后再追加投资。

①优点：理财经理开口容易，客户上手简单，金额不大，好行动；

②缺点：营销一户定投时间也长；另外市场不是线性的，往往小金额投入赚了钱，追加投资容易亏；最后市场一直没有赚钱效应，很多投资者容易失去投资耐心。

3. 后续建议

如果要用此法做大基金存量，可以：

①批量式定投。把一些休眠户、难激活客户都聚焦在微信群里，集中式做线上运营，通过线上运营（如基金定投快闪营）等做批量式基金定投。

该手段主要是用于获客，培育新客户。

②大额定投。在市场底部可以加大定投金额，充分抓住底部机会，等市场问题上升，再逐步降低定投金额。也可以通过大额定投加快客户回本时间，是在提高客户的黏性。思路“从大到小”，而不是“从小到大”。

该手段主要是提高老客户盈利体验感。

③辅助定投。之前我的文章也写过，基金定投也是一种控制情绪的辅助手段。在账户不断地亏损，内心难受时，辅助小金额定投，可以修正我们的一些认知，缓解我们焦虑情绪。

当账户不断亏损时，我们由于损失厌恶，内心是想止损或者调仓换基的。但是当我们又在持续不断地坚持定投时，内心还有另外一种声音“越跌越要买，越跌买入份额越多”。

该手段，主要是缓解老客户和新基民持仓焦虑的。

02

逐步提高培养风险偏好

1. 具体体现：

主要是给客户推荐低风险基金，如货币基金、同业存量、中短债基金等。以期逐步培养客户的投资兴趣和提高客户风险偏好，再逐步向固收+、平衡型基金甚至权益类基金转换。

2. 策略分析

该方法有个假设前提：那就是客户风险偏好是逐步提升的。从存款到理财、从理财到债基、从债基到股基。

但事实，客户风险偏好变化如钟摆，要么很保守、要么很激进，基本都是一本到位。

所以，我们看到今年客户买了很多债基，但是权益类、固收+销售依然很难。

3. 后续建议

①强调用赚来的钱做投资

当客户账户有一些盈利时候，鼓励用赚来的钱做投资，这样即使亏损本金也没变；如果赚了就是双倍惊喜。

②一开始就做好资产配置

  比如：85%金额一次性纯债+15%金额分摊到每个月定投沪深300。

03

强调资产配置

1. 具体体现：

利用资产配置模型给客户做一站式资产配置。

2. 策略分析

本来是很好的一个方法。

①但是迫于实际销售压力，资产配置成了营销的武器，配置时候没有从客户需求出发，而是行里有什么产品就推什么；

②资产配置本来是全流程，需要做再平衡操作。实际持有过程中，往往忘了初衷，过分关注某种产品表现，导致资产配置平滑波动的作用无法体现。

3.后续建议

①设计一些标准的资产配置组合，真正的从客户特征入手，匹配客户投资目标、投资金额和风险承受能力等。而不是简单粗暴的从销售入手；

②每隔一段时间，如一季度/一年，要做一次再平衡；

③避免客户过度关注某只产品，可以给该组合取个名字。

04

打造爆款产品

1. 具体体现:

推明星基金经理、明星策略、热点等。

2. 策略分析

该法上量最快，但是最伤客户。因为充分利用了客户的“羊群效应”，过去几年的亏损基本都是因为爆款思维。

现在大力推短债、红利、有色等，我个人觉得后续投诉压力也会很大。我们都没有从过去错误中汲取教训，只是换了一个产品、一个说辞，继续昨天的做法。

3.后续建议

①回归财富管理本身，从客户本身需求入手，做好分散配置，千万不要心存侥幸、也不要集中持仓单一品种、更不要试着预判市场的走势；

②给客户推组合而不是单一产品，客户心安，你踏实。

05

植入投顾服务

这是监管大力推进的，也可能是未来的趋势，不过目前还是比较难。一边是监管的要求，一边是客户诉求，一边是机构的考核导向。

收入在下降，服务要求还得提高。总之从业人员在其中是很难受的，还得不断地摸索、演化，找到三者的平衡点。

但是，投顾服务可能又是存量博弈时代，提高基金销售很好的手段。

1. 以“投顾组合”为参考标准，给客户增减

根据不同的投资目标或者客户特征设计标准的投资组合，但是又不是给客户卖投顾组合。而是以“投资组合”为标准，给老客户进行增减，再次激活老客户。

2.存量竞争，关注渠道间产品转换

传统渠道可以以全方位“投顾服务”为宣传卖点，开展公益基金账户诊断，可以协助客户做一些转换。尤其是关注一些关注度比较高的基金经理变动、基金公司变化等，这都是能刺激客户做一些转换。

现在经济下行，投资者信心不足成了共识。基金销售也从“增量时代”步入“存量时代”。

存量时代尤其要关注对手的错误，因为别人的失误就是我们的机会；同时存量时代更提高客户感知价值，因为客户最终关注的是“你到底给我提供了什么价值”？

当然存量时代最核心是“扎根下去，修炼内功”，让自己的才华跟我们的岗位相匹配！

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